怎样把斧头卖给总统

   一次几乎不可能实现的销售
    过去人们常说“分久必合，合久必分”，但现在已经没有这个“久”字了，我们周围的世界只是短暂的分分合合。面对这样一个快速多变的环境，变革已经成为企业最高使命。
    在变革面前，企业家们常常会面临三种迷失：
    1、创办企业的时候，容易陷入惯常的思维模式，缺少对机遇、环境的抉择和组合能力，缺少挖掘资源潜能的意识和能力，尤其是缺少超越意识。
    2、想把企业做大做强的时候，对于什么是大、什么是强缺少理性的判断，在行动中缺少方法路径上的创意和变革，激情、超越他人的渴望就变成了赌博和盲目的冒险。
    3、成功一次之后，为防止企业变坏，所做的事情主要是为企业打补丁：为战略打补丁，为团队打补丁，为营销打补丁；想挽救业绩糟糕的企业，只是从传统的角度考虑资金、人手、市场运作的改观，以及运营成本的降低等措施，而不能从变革的高度去作整体的抉择。
    所有这些迷失，其实都是因为想像力的缺乏。
    有一个故事让我至今难忘。美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。这是一件很难的事，克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候，一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写到：“尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。”布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。于是，一次几乎不可能的销售实现了，一个空置了许多年的天才销售奖项终于有了得主。
    由此可见，在这个瞬息万变的世界，想像力是企业非常重要的伙伴，它可以帮助企业家走出迷失，并能够自信地说：“一切尽在掌握中。”