金融与经济的波动本身很残酷，但对理财师来说，现在这个困难时期正是入行的“好时候”，只有经历过艰辛，才能在困境中成长



大有可为




文/刘锋



对于中国年轻的理财师群体来说，2008年的冬天并不好过。一年下来，卖出去的产品表现不佳，专业能力也饱受质疑，国际经济的连锁震荡更动魄惊心。对比辉煌的2007，再身处充满不确定性的2009，很多人都感到迷茫与困惑。理财师真的是“黄金职业”吗？现有的情况下到底该如何自我定位？



问题在哪里



虽然眼下迷雾重重，似乎找不到出路，但理财师们前进道路上的“主要矛盾”并不多，也不难看清楚。比如，理财师切身面临的产品纷争，是打击大家对理财行业和自身能力信心的主要根源。但实际上，2008年理财产品问题的集中爆发早有伏笔。

很多理财师是在2006、2007年入行的，那时理财市场刚刚起步腾飞，投资者对理财的迫切需求，使得金融机构一方面推出了大量个人金融方面的产品，如按揭贷款、信用卡、共同基金、各式理财产品等，另一方面积极培育大量专业人士从事理财业务。很多人在参加相关培训、考试、认证的过程中，也切实体会到了理财行业的丰富内涵，感受到自己在知识、技能方面的显著提高。市场的迫切需求和金融机构的大力推动，加上自身感受，共同促成了理财师是“黄金职业”的印象。

然而，虽然理财师的素质得到提高，但金融机构以销售为导向的客户服务模式并未发生根本性改变。金融机构通过销售产品尝到了甜头，因此将注意力都集中于能够产生利润的销售上，对于“不挣钱”的服务就忽略了。同时，为了业绩，很多产品被卖给“错误”的客户，导致了利益冲突。市场好的时候，客户购买的产品都在赚钱，矛盾都被掩盖起来；一旦市场转淡，客户利益受损，矛盾自然暴露出来。

另外，理财师能力被质疑也有成因。很多人不是将学来的专业知识用于为客户提供理财规划服务，而是为了更好地说服客户购买他推荐的产品，不断地借助专业术语预言市场形势、渲染职业能力，存在专业知识滥用、误用的现象。市场形势变差，种种夸张其词、自我吹嘘自然一戳就破，不被客户质疑才怪。从这点上看，理财师们所有具有的知识和技能不是没用，而是用得不对、不好，或者根本不够用。而专业能力被质疑后产生的困惑，是理财师自我认知不够明确的一种表现。

再来看中观方面的矛盾。目前国内金融机构受到的冲击远比美国和欧洲国家轻，但也不见得没有问题。比如，当实体经济出现大量企业倒闭，银行的坏账就会增加；再如，央行不断降息以增强流动性，缩窄了银行的利差空间；基金、理财产品等个人金融业务的萎缩，也在一定程度上影响银行的中间业务收入。综合这几点，2009商业银行的日子不会好过，至少会持续到2季度，甚至影响全年业绩。虽然国内的银行不会像西方那样动辄裁员，但从业人员的薪酬水平可能会受到影响。

从更宏观的实体经济层面看，问题似乎还没有完全暴露出来。一个朋友在加拿大办旅行社，2007年在他那里报名到中国旅游的人数是2000人；2008年尽管受地震等因素影响，但加上奥运因素，人数没有大幅攀升，仍能维持原水平；预计2009年，由于2008年中国奥运的巨大成功，应该是中国旅游的黄金年，可是到目前为止，报名2009年来中国旅游的人数只有200多人。但国内的报道却说，中国物价水平低，所以“入境游没有受金融危机影响”。旅游是个周期性很强、经济敏感度很高的行业，怎么可能不受影响？经济问题大多体现在财务报表上，2009年初各项统计数据出炉，或许才是大家真正认识到问题严重程度的时候。

目前中央政府确实在积极实施各项刺激措施，以求扶稳经济走势。但会有多大成效呢？现在还很难预测结果。但可以肯定的是，其一，政府用于刺激经济的手段已经不多了，这从罕见的降息1个多百分点仍见效不大就可以得知；其二，金融机构的问题会传导到实体经济，实体经济的问题又会反作用于金融机构，如果实体经济持续变差，金融机构的问题就不只前文那么简单。






回归本职



虽然形势严峻，不过对理财师来说，现在这个困难时期正是入行的“好时候”。 那些在市场上升期入行的人，往往很容易因为承受不了挫折而离开，而只有经历过艰辛，才能在困境中成长。

所有的困难时期都是难能可贵的。少了市场喧嚣带来的急功近利，所有人都应该利用相对平和的心态进行反思：自己是否曾盲目自信？是否提供过错误的建议？是否吹嘘自比股神？传说中的金融危机真的发生了，连鲍尔森和格林斯潘这样的大人物都没有想到的黑天鹅来了，这对所有人来说都是个值得吸取的教训。

而对于从没有失去对市场风险的敬畏和冷静判断的理财师来说，现在正是大展身手的好时机。

首先，客户现在正好需要理财师。市场节节攀升的时候，他们可能不太“听话”，但现在，专业人士的作用会显露出来。还有的客户需要安慰和激励，为什么不打个电话，或者送一张卡片？总有理财师抱怨客户太多忙不过来，现在不正是“忙”的关键点吗？

其次，转变观念。投资只是理财的一个手段，投资形势不好，就应该全盘衡量理财规划的完整性。要多向客户讲解风险和收益的关系，多谈谈保险、退休规划是怎么回事。对于那些投资期很长的年轻客户，也可以建议他们适当加大股权投资。

最后也是最重要的，回归自己的本职工作，即帮客户设立一个正确的理财目标，然后找到一个实现目标的正确方法。长期来看，10%的年收益率就能让投资在7.2年内翻一番，不要总想着一年挣30%，更不能重蹈覆辙。



耐得住寂寞



从2007年的追随者众，到2008年的饱受质疑，很多理财师都会觉得不为客户理解，感到寂寞。不幸的是，这样的寂寞在未来的从业生涯中还将重复上演。

2008年初，我作为银行独立董事参与当年工作计划会。当时与会者都拍着胸脯说，既然2007年比2006年增长了30%，那么2008年保证同比增长。我当时试着让他们冷静。我不是先知，不能预言2008的年景，但毕竟，2007年是个太特殊的年份，从经济发展的规律看，银行怎么可能像互联网企业那样保持爆炸式增长呢！指望股票市场保持100%的年增长率更不现实。现在事实已经证明，花常好月常圆的事，古今中外都不会有，金融与经济的波动本身很残酷，入了这一行，就要对此有清醒的认识。


虽然理财师可以算是“金饭碗”之一，但以为考了证、入了行就可以坐享其成，实际上是一种错觉。不要忘了，那些年收入数十万的理财师，是在经历了无数寂寞、挫折、高淘汰率考验后成功留下的人。成为这样的理财师，除了自身的努力外，还需要坚持、忍耐与执着，要相信行业、更要相信自己。

与雇主相比，雇员处于弱势地位，所以在国外一般由工会代表雇员发言。深圳的邹涛组织万人购房团，实际上就是代表普通购房者发言。在中国，中小投资者仍是一个非常弱势的群体。谁来真正替他们考虑、为他们说话？

这次CFP持证人的职业操守中，新增了一条“客户利益优先”，也就是说，即使我们的理财师95%以上都在机构里工作，当机构利益和客户利益发生冲突时，也要以客户利益为重。经验证明，最后在竞争中胜出的，一定是让客户得到好处、被客户认同的人。作为一个专业人士，大家不妨试问自己，能否坚守这一点？在原则性问题上，是不是敢对雇主说“NO”？毕竟，坚守原则是有成本的。

当然，客户利益优先并不是与机构利益对立。失去了客户，机构的利益也就荡然无存了。从长远来看，把客户维护好，不仅能成就理财师自身的资源，同时也有利于机构的长远发展。理财师所要做的，是避免受机构的短期利益驱动伤害客户利益，是真正为客户着想，创造客户与机构双赢的局面，引导自身职业生涯与机构的发展走上健康的道路。

未来中国的理财师群体会向哪个方向发展，不仅是大家共同关心的话题，也是需要大家一起努力做的一件事情，只要脚踏实地地往前走，方向是大家走出来的。